5A写字楼说不卖就不卖，金茂ICC做房东也做成榜样
发布时间：2018年12月21日分享到： 2018年12月初，当大部分地产公司集体打鸡血“向年度任务冲刺”的时候， 一条消息在长沙的房地产业界激起了一圈波澜——金茂ICC提前完成了全面业绩，年度租赁面积超三万方！
其实，这已经不是金茂ICC第一次引起市场和同行的关注。
2017年6月，中国金茂宣布将位于长沙梅溪湖桥头堡位置的写字楼项目——金茂ICC整体自持，启动市场招商。年底，有媒体报道，金茂ICC仅用半年时间便实现了签约面积近3万㎡的业绩，引进近30家实力企业。值得注意的是，这3万㎡的租户全部来自于市场，无一单属于中国金茂内部资源。这一消息，在低迷的长沙写字楼租赁市场激起了一阵涟漪。
2018年11月2号，来自深圳的一家致力于联合办公和企业加速器的企业，签下了金茂ICC约1万㎡的租约。 随着这家企业的签约，金茂ICC今年又提前达成了全年的业绩目标。
金茂ICC单栋可租赁面积约10万㎡，共分成高中低三个区。目前开放租赁的只有中低区。项目自2017年9月底交付使用以来，14个月的时间，净租赁面积已经超过了5万㎡，可出租部分的出租率达到了82%。而租赁业绩只是一部分，运营业绩同样值得惊叹。自交付以来，金茂ICC的租金收缴率和物业服务费收缴率，双双都保持在100%的水准。仅今年前11个月，运营团队已经接待了来自业内和政府的考察交流团体近80批。对于这个十分亮眼的业绩，刘小娅谦虚地说“主要是运气好” 。
业内数据显示，2018年第三季度长沙甲级写字楼市场存量推升至147.4万㎡，新增供应的集中入市使得市场空置率环比上升至42.9%。而且，预计在第四季度将迎来约49.3万㎡优质办公面积，市场整体空置率或将有较大幅度上升。
在如此高企的空置率下，金茂ICC短时间内实现了可租赁面积80%以上的出租率，如果仅仅用“运气”来解释，显然不够有说服力。
2017年春节前，中国金茂集团总裁在年会总结发言时说：“尽管长沙写字楼市场形势严竣，但以中国金茂多年经营国内高端写字楼项目的经验来看，梅溪湖双塔写字楼这么优质的物业，在这种行情下贱卖确实太可惜，我们还是别卖了，自己持有吧！”也就是从这个时刻开始，金茂ICC从整栋销售调头转向“单一业权、只租不售”的持有发展方向。
“现在回头来看，总部做出的这个决策，确实是给金茂ICC项目的管理发展指出了一条正确的道路。”刘小娅说，“这个决策的背后，一方面是出于对市场环境的现实考虑，另一方面则是出于对公司自身运营实力的充分自信，以及对行业未来发展趋势的乐观预判”。
事实上，金茂ICC早于2016年就已经竣工。当时，长沙写字楼市场的存量已经达到320万㎡，去化周期高达55.8个月。长沙的写字楼项目大部分是以租售并举的形式入市，有的甚至是一栋楼一边卖一边租，销售和租赁工作相互影响、相互制约，管理团队痛苦不堪。与此同时，住宅市场正在快速升温，梅溪湖已经成为长沙住宅市场最热的版块。戏剧性的是，此时大热门的梅溪湖版块住宅的价格却与写字楼的价格出现了“倒挂”现象。
另一方面，从一线城市看，一些大型品牌房企已经开始增加持有商业物业的比例。众所周知，从长远的角度来看，持有型商业物业可以通过其有效的经营管理获得稳定的现金流及长远的增值保障，为企业带来持续性收益。但问题是，随着开发商融资成本的持续提高，有实力整栋甚至整个项目持有的开发商也确实是凤毛麟角。要知道，在长沙市场，超5A甲级写字楼的整体自持，金茂ICC还是第一家。如果不是金茂集团整体实力雄厚，恐怕也很难做到这一决策。而这一经营思路的提出，无疑给招商运营团队提出了极高的要求。
对于担此重任的长沙金茂商管团队而言，即便已经积累了多年的商管招商经验，但是对于甲级写字楼的自持运营，也几乎是一个从零开始的全新尝试。
所谓天时，现在看来，中国金茂集团领导准确判断市场发展趋势，果断决定售改租。这个看似有些被动的选择，却是一次主动调整的破局之举；所谓地利，金茂ICC所在的梅溪湖片区属于湘江新区的核心区，片区早已是长沙甚至湖南的一张新名片，而矗立在梅溪湖桥头堡位置的金茂ICC，以238米的高度和超甲级硬件配置，成为了当之无愧的大河西商务地标。拥有了俯瞰梅溪湖的绝佳视野，地铁2号线无缝接驳，梅溪湖国际文化艺术中心、金茂豪华精选酒店、金茂览秀城购物中心……外部资源配置无可替代。“金茂品牌优势，产品优势都是显而易见的，天时地利有了基础，接下来的关键还是‘人’，人才是落实所有工作的核心。” 刘小娅将重心放在了精心锤炼招商运营团队和物业服务团队上，在管理细节上下足功夫。
招商运营工作注重专业性。因此，金茂ICC启用精兵强将，调动一切力量，保证行动高效精准落地。仅仅4个核心成员的招商团队，却在入市一年多时间里完成了骄人的市场租赁业绩，团队战斗力可见一斑。
但，更让人惊讶的是，在长沙市场写字楼租户需求面积普遍较小的前提下（面积需求在500平米以内的租户占比近70%），金茂ICC设定的最小招租面积居然是500平米。据此计算，要人员规模达到约30人以上、年营业额达到3000万以上的企业才是目标客群。“我们更加关注成长型企业，以及新兴行业中发展速度较快的企业。在招商过程中，先根据企业规模，再根据企业的经营情况和盈利能力将客户进行逐层筛选细分，再由招商团队按图索骥，做到有的放矢，则可以事半功倍”。
运营方面，优质企业除了青睐单一产权的招商运营模式，同样也非常关注物业服务方的服务模式。金茂ICC在集团大背景的支持下，将物业公司纳入了商管团队的统一管理与考核体系，这样不仅可以更高效的实现工作协同，还大大提升了物业公司提供服务的主动性和对服务品质的更高追求。比如，为了让双大堂显得更加丰富和富于变化，每个季度都会调换大厅里的花艺、调整香氛的气味；为了保证大楼的秩序，设置了专门的快递收发区及白领便利店；为了给楼内的企业提供员工消费及活动配套，专门在顶楼配套了云端会客厅，提供咖啡点心，还免费提供活动场地和服务……不少企业进入到金茂ICC后很快就开始扩租。扩租无疑是用最低的成本实现业绩的一种理想途径，这却在交付仅仅一年多的金茂ICC变成了现实。
通过细致梳理自身资源，发挥一切资源优势的最大化，金茂ICC实现了从“滞销”到“热租”的华丽转身。金茂ICC的案例，或许能给方兴未艾的长沙高端写字楼市场，提供一个具有借鉴意义的生存范本。
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